إنه أسلوب مبيعات مألوف لدرجة أنك تعتقد أننا سنرى المتسوقين المتحمسين من خلاله الآن. ومع ذلك ، كما هو مؤكد كعلامة تعد بـ 'التخفيضات' تلفت انتباهنا ، فإن علامات الأسعار التي تنتهي بـ 99 سنتًا لا تزال تجعلنا نفكر - بغير وعي أو بغير وعي - بأننا نحصل على صفقة أفضل من رقم كامل. كل هذا يطرح السؤال: لماذا ؟!
حسنًا ، القليل من التاريخ في محله.
روح الحيوان القيق الأزرق
على الرغم من أنه من غير الواضح من الذي ابتكر فكرة التسعير هذه لأول مرة ، إلا أنها اكتسبت شعبية في أواخر القرن التاسع عشر ، حيث انتشر الإعلان في الصحف وسعى تجار التجزئة إلى إيجاد طرق للتنافس مع بعضهم البعض على السعر. كباحث و المخدر المستقيم المؤلف سيسيل ادامز يشرح ، في البداية ، تم تقريب الأسعار عادةً إلى النيكل أو الدايم أو الدولار ، ولكن لم يمض وقت طويل قبل أن يبدأ عدد قليل من المشغلين الأصغر الذين يبحثون عن ميزة في استخدام ما يمكن تسميته بسعر أقل قليلاً (49 سنتًا ، 1.95 دولارًا ، وما إلى ذلك) ، ولا شك في محاولة لإقناع الساذجين بأنهم سيحصلون على صفقة.
وقد نجحت.
نظرًا لأن تجار التجزئة رأوا نجاح هذا النهج ، أصبح التسعير 'الأقل بقليل' معيارًا. دراسة حديثة التي نشرتها مجلة Marketing Bulletin وجدت أن حوالي 60٪ من الأسعار المعلن عنها انتهت بالرقم 9 ، بينما 30٪ انتهت عند 5 و 7٪ فقط انتهت عند 0.
منذ ذلك الحين ، استوعب علم النفس ما اكتشفه تجار التجزئة قبل عقود: `` مقابل فلس واحد ، يمكنني أن أجعلك تفكر في الأمر بشكل مختلف '' ، كما قال مارك بيرغن ، الأستاذ في كلية كارلسون للإدارة بجامعة مينيسوتا. شرح إلى إحدى الشركات التابعة لـ ABC. 'إذا كان السعر مهمًا ، يمكنني أن أجعلك تستمتع بمنتجنا.'
يعود الأمر إلى ما يسمى 'التسعير النفسي' - أن أسعارًا معينة يمكن أن تخلق تأثيرًا نفسيًا أكبر من مجرد القيمة الفعلية التي تمثلها. من بين النظريات في إطار هذا النهج: تأثير الرقم الأيسر '—أننا نركز على الرقم الموجود في أقصى اليسار في السعر بدلاً من البنسات الموجودة على الجانب الآخر. على سبيل المثال ، سألت دراسة أجريت عام 2005 الأشخاص عن مقدار ما يعتقدون أنه يمكنهم الشراء بمبلغ 73 دولارًا وتم تقديمهم بمنتجات تحمل أسعارًا تنتهي بـ '.00' ، ثم بمنتجات تحمل 'أسعار ساحرة' تنتهي بـ '.99'. في جميع المجالات ، اعتقد المشاركون أنهم يستطيعون شراء المزيد عندما تنتهي الأسعار عند '.99'.
التفسير الآخر هو 'نظرية الاحتمالات' ، التي تنص على أن المتسوقين يتخذون قرارًا بناءً على الخسائر أو المكاسب المحتملة بدلاً من القيمة المطلقة للمنتج - لذلك يرون السعر من الناحية النسبية. هذا يعني أن المنتج الذي يكلف 9.99 دولارًا يتم مقارنته دون وعي بـ 'السعر المرجعي' البالغ 10 دولارات ، لذلك نحن نفسره على أنه نوع من الخصم ونشعر أننا نحصل على صفقة جيدة.
ضد قانون جمع مياه الأمطار
لكن أسعار السحر لا تعمل فقط عندما تكون أقل من البديل - لنقل 2.99 دولارًا مقارنة بـ 3.00 دولارات. تم العثور عليها أيضًا لإلهام الشراء عندما تكون أكثر بقليل من البديل. في دراسة مقارنة سلوك الشراء بين القمصان التي تكلف 34 دولارًا و 39 دولارًا و 44 دولارًا ، وبيعت القمصان بسعر 39 دولارًا أفضل من تلك التي بيعت مقابل 44 دولارًا و 34 دولارًا.
أو يتجاهل المستهلكون ببساطة الأرقام التي تمثل قيمًا أصغر ويهتمون أكثر بالدولار. كيث كولتر ، أستاذ مساعد للتسويق في كلية الدراسات العليا للإدارة ، جامعة كلارك ، يشير الى أن هذا التأثير يتحسن عندما توضع السنتات (أو كسور السنتات في حالة أسعار الغاز) بخط أصغر.
أفضل نكتة تدق على الإطلاق
على الأرجح ، نحن نستجيب لمجموعة من كل هذه العوامل. وبينما قد يتفوق البعض منا على المسوقين الذين يستفيدون من هذه الاستجابات العميقة ويعرفون أن 9.99 دولارًا هي 10 دولارات فقط ، فإن الغالبية العظمى منا لا يمكنهم مساعدة أنفسنا أو استجاباتنا النفسية. لذلك سنرى الأسعار تنتهي بـ '99' لفترة طويلة قادمة. ولمزيد من الطرق التي يعرف تجار التجزئة بها أعمق أفكارك وسلوكياتك ، لا تفوت هذه الأفكار 23 Clever Ways تجار التجزئة يخدعونك دائمًا.
لاكتشاف المزيد من الأسرار المدهشة حول عيش حياتك بشكل أفضل ، انقر هنا للتسجيل في النشرة الإخبارية اليومية المجانية !
