وفقا ل مؤشر رضا المستهلك الأمريكي ، من بين جميع الأقسام ومخازن الخصم التي تم تتبعها ، كوستكو المرتبة الأكثر رواجًا بين المستهلكين العام الماضي. لا ينبغي أن يكون ذلك مفاجئًا مع أسعار صناديق المساومة والتشكيلة الهائلة من العناصر بكميات هائلة. لكن كوستكو ليست كلها متعة وألعاب. تحت الواجهة الصديقة للمستهلك ، توجد وفرة حقيقية من استراتيجيات البيع بالتجزئة الرائعة المصممة لتجعلك تنفصل عن أكبر قدر ممكن من النقد - دون أن تدرك ذلك. لذا ، قبل أن تقوم برحلتك القادمة إلى المتجر الضخم ، تأكد من أنك على دراية بهذه الحيل التي تستخدمها كوستكو لحثك على الإنفاق. قد تجد نفسك حتى تدخر دولارات كبيرة - فقط بطريقة مختلفة عما كنت تتوقعه في الأصل.
1 اعطاء عينات مجانية
ديفيد تونلسون / Shutterstock.com
أحلام قتل شخص ما
'أحد الأجزاء الشخصية المفضلة لدي من a رحلة تسوق كوستكو هي تلك العينات المجانية الشهيرة التي يتم تقديمها في كل بضعة ممرات ، ' سارة سكيربول ، خبير في التسوق والاتجاهات في البيع بالتجزئة . وهذا بالتأكيد ليس رأيًا غير مألوف.
ومع ذلك ، فهي تحذر من أن هذه العينات المجانية معروفة بأنها تؤثر بمهارة على المتسوقين من أجل زيادة الإنفاق. تقول: 'أظهرت العديد من الدراسات أن تقديم عينات مجانية يمكن أن يعزز المبيعات بنسبة 30 في المائة على الأقل ، مما يدفعك لشراء أشياء لم تخطط لشرائها مطلقًا'. في حين أن العينات قد تكون مجانية ، فإنها تحمل في النهاية تكلفة نفسية.
2 وضع العناصر والصفقات باهظة الثمن في مقدمة المتجر
Mihai_Andritoiu / Shutterstock.com
ستجد في كثير من الأحيان مخفضة عناصر باهظة الثمن يقول Skirboll: `` في الأمام والوسط يمينًا عند المشي ''. بريق العناصر ، بالإضافة إلى الموضع البارز في وجهك ، يدفع المتسوقين إلى التبذير في مشتريات التذاكر الكبيرة التي قد لا يحتاجونها. ما لم تكن في حاجة إليها حقًا ولا يمكنك العثور على صفقة أفضل في أي مكان آخر ، يوصي Skirboll بالسير إلى المتجر الكبير ورأسك لأسفل ، والبحث فقط عندما تكون قد تجاوزت قسم البداية في المتجر.
3 بيع كل شيء بالجملة
إدغار لي إسبي / Shutterstock.com
يقول Skirboll ، في حين أن بعض العناصر منطقية للشراء بكميات كبيرة ، فإن العديد من العناصر الأخرى لا تفعل ذلك. الحيلة بالنسبة لـ Costco هي أن المتجر يقدم حرفياً كل شيء بكميات كبيرة ، سواء كانت عملية شراء جيدة أم لا.
'هل تحتاج إلى شراء فرش أسنان بكميات كبيرة عندما يوزعها طبيب الأسنان مجانًا؟' يسأل Skirboll ، على سبيل المثال. من خلال تعبئة كل شيء بكميات كبيرة ، تضمن Costco أن ينتهي بك الأمر مع فائض من البضائع التي قد لا تحتاجها في الواقع.
4 عدم وجود خطوط الخروج السريع
صور تادا / Shutterstock.com
يقول عالم النفس الإكلينيكي إن إحدى الحيل الرئيسية التي يستخدمها عملاق البيع بالتجزئة هي الافتقار الواضح للخطوط السريعة جولي جورنر . تشرح قائلة: 'بالنظر إلى أن الناس يجب أن يقفوا في طوابير كبيرة ، يميل الناس نفسياً إلى شراء المزيد لجعل الأمر يستحق وقتهم' إذا كنت ستضطر للوقوف في طابور لمدة نصف ساعة أو أكثر ، يسري التفكير ، فمن الأفضل أن تخرج بأكثر من مجرد ورق تواليت - مما يؤدي بك إلى الإفراط في الإنفاق.
5 استخدام عربات التسوق الأكبر
صراع الأسهم
زهرة التوليب الصفراء المعنى
قبل بضع سنوات ، بدأت Costco في تقديم عربات تسوق جديدة أكبر . على الرغم من أن القرار قد تم اتخاذه جزئيًا للراحة ، إلا أن هناك أيضًا قرارًا أكثر دقة ، خدعة نفسية في العمل ، كما يقول روبن لي ألين ، شريك إداري في شركة Esperance Private Equity. يقول: 'لقد ثبت أن زيادة حجم عربة التسوق بنسبة 100 بالمائة تزيد المبيعات بمعدل 30 بالمائة'. من خلال توسيع حجم عرباتهم - وعدم تقديم السلال المحمولة التي يشاهدها معظم بائعي التجزئة الآخرين - تشجع كوستكو المتسوقين لديها على شراء المزيد من العناصر أكثر مما خططوا.
6 وجود سياسة عودة سخية
Icatnews / Shutterstock.com
بالمقارنة مع معظم بائعي التجزئة ، تقدم كوستكو للغاية سياسات العودة المتساهلة ، وسيقوم برد سعر الشراء الكامل لمعظم العناصر. في حين أنها قد تبدو مجرد لفتة لطيفة ، فهي أيضًا استراتيجية تسويقية ذكية. وفقا لبحث في مجلة البيع بالتجزئة ، التساهل في سياسات الإرجاع 'يزيد المشتريات أكثر من العوائد'. لتخفيف شعور المتسوقين بالشك - يمكنهم دائمًا إرجاع العنصر ، بعد كل شيء - تشجع هذه السياسات المزيد من التسوق الطائش. لا يتم إرجاع معظم العناصر في الواقع.
7 خلق إثارة الصيد
صراع الأسهم
وفقا لباحثين من جامعة ولاية ميشيغان ، 'لقد خلق تجار التجزئة ذوو القيمة ، مثل كوستكو ، بيئة تسوق تلهم عملائها' البحث عن الكنز '، لأن بعض العناصر متوفرة بكميات محدودة للغاية.' وأوضحوا أن نتيجة هذا البحث عن سلع محدودة وبأسعار جيدة هي 'خلق تجربة ممتعة ومثيرة'. عند النجاح ، يشعر المتسوقون بأنهم مرتبطون أكثر بالمتجر - حيث يصبح مصدرًا للمتعة - و أكثر عرضة للإنفاق .
8 وجود مخازن كبيرة
أليستر والاس / Shutterstock.com
أفضل نكت يو ماما في كل العصور
متاجر كوستكو هائلة بشكل سيئ السمعة . بالإضافة إلى السماح للعلامة التجارية بإيواء مجموعة كبيرة من بضاعتهم ، يمكن لهذا القرار المعماري أن يؤثر على المتسوقين في زيادة الإنفاق. وفقًا لدراسة عام 2015 نُشرت في مجلة التسويق ، 'كلما طالت مدة بقاء المتسوق في المتجر وتعرضه لمزيد من العناصر ، زادت احتمالية تعرض المتسوق للعناصر التي تشير إلى رغبة أو حاجة منسية.' بمعنى آخر ، كلما تمكنت Costco من إبقائك في التجوال في ممراتها ، زاد احتمال إنفاقك.
9 بناء الولاء من خلال العضوية
ARTYOORAN / Shutterstock.com
بالنسبة الى إيداعات لجنة الأوراق المالية والبورصة الخاصة بـ Costco ، أحد المكونات الرئيسية لنجاحهم هو 'تصور بين أعضاء ... يقدمون باستمرار القيم الأكثر تنافسية.' في حين أن هذا صحيح في كثير من الحالات ، إلا أنهم قادرون إلى حد كبير على القيام بذلك من خلال استخدام رسوم العضوية. ويوضحون أن هذه الرسوم لها 'تأثير كبير على الربحية' وهي قادرة على 'تعزيز ولاء الأعضاء'. نظرًا لأنه يتم تكبدها قبل بدء التسوق ، فإن معظم المستهلكين لا يأخذونها في الاعتبار عند التفكير في سعر عنصر Costco ، وبالتالي يعتقدون أنهم يدخرون أكثر مما هم عليه بالفعل.
10 منتجات وصفقات Hyping متاحة فقط لفترة محدودة
melissamn / Shutterstock.com
الخوف من الضياع ، أو FOMO ، لا يقتصر فقط على الوقت الضائع مع الأصدقاء. أحد الأساليب التي تستخدمها كوستكو لتشجيع الشراء هو النشر مجموعة متسقة من العناصر الموسمية والمتناوبة . من خلال تقديم العناصر لفترة محدودة ، يشعر المتسوقون بأنهم ملزمون بشراء عنصر قد يكونون على دراية به من أجل تعطيله قبل أن يختفي إلى الأبد.
معنى حلم العنكبوت الأسود
11 استخدام 'قادة الخسارة' لدفع الإنفاق
صراع الأسهم
هناك تكتيك آخر يستخدمه المتجر الكبير وهو ما يسمى 'قادة الخسارة' - يتم بيع عدد قليل من العناصر لتحقيق مكاسب هامشية من أجل جذب العملاء إلى المتجر ثم زيادة الإنفاق على العناصر الأخرى.
بالنسبة الى إنفستوبيديا ، تحقق شركة Costco ربحًا أقل من أن تسرد أقل من 4 دولارات لكل دجاجة مشواة تبيعها ، على الرغم من أن الدجاج هو أحد العناصر الأكثر شعبية. يقول المقال: 'الفكرة هي أنه لا أحد يذهب إلى كوستكو لمجرد دجاج مشوي'. في غضون ذلك ، يتم وضع الدجاج في عمق مخطط المتجر ، مما يضمن للمستهلكين تمرير أكبر عدد ممكن من العناصر المغرية قبل الوصول إلى الطيور الثمينة.
12 تقديم خيارات أقل
صراع الأسهم
في حين أنه قد يبدو كما لو أن كوستكو لديها كل شيء ، إلا أن الاختيار في الواقع صغير نوعًا ما. مقارنة بـ 30000 منتج فريد معروض في معظم محلات السوبر ماركت ، على سبيل المثال ، تقدم كوستكو حوالي 4000 . وفقا ل مراجعة أعمال هارفارد ، فإن تأثير هذا التقييد في الاختيار هو في الواقع زيادة في المبيعات: 'أكدت الدراسات هذه النتيجة أن المزيد من الخيارات ليس دائمًا أفضل. مع زيادة تنوع الوجبات الخفيفة والمشروبات الغازية والبيرة (في المتاجر) ، على سبيل المثال ، ينخفض حجم المبيعات ورضا العملاء
13 توفير التسليم عند الطلب
صراع الأسهم
الحريات في أمريكا مقارنة بالدول الأخرى
الحيلة الأحدث التي نفذتها Costco هي شراكتهم مع GoShare ، وهي خدمة شاحنة توصيل. 'في الماضي ، عندما كان أحد أعضاء Costco يدخل ويرى هذا التلفزيون الجديد اللامع في المقدمة ، كانوا يمشون لأنه لم يكن لديهم شاحنة لنقله ،' شون سافاج ، المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة GoShare . الآن ، أصبح الحصول على هذا التلفزيون في المنزل سهلاً مثل الضغط على زر - وهناك شركة أخرى من كوستكو تقصر المسافة بينهما اريد ذلك و أنا أشتري ذلك .
14 تصميم بسيط
في Nguyen / Shutterstock.com
أحد الجوانب الأكثر بروزًا في أي موقع من مواقع Costco هو ديكورها البسيط: عوارض مكشوفة ، وخرسانة عادية ، وفي كثير من الأحيان ، العناصر التي لا تزال في صناديق التسليم الأصلية. بالإضافة إلى التوفير في التكاليف ، فإن هذا الأسلوب البسيط له تأثير في تعزيز فكرة المتسوقين بأن كوستكو هي أرخص خيار متاح. يجعل المرء يشعر وكأنه يشترى مباشرة من تاجر جملة ، على عكس أسعار التجزئة ، مما يقنعه بأن أي عملية شراء هي سرقة مقارنة بما يقدمه متجر بقالة آخر.
15- جعل الأسعار في المتناول بشكل لا يقاوم
dennizn / Shutterstock.com
يقول إن الجمع بين الأسعار المنخفضة والأطعمة التي يسيل لها اللعاب هو ببساطة أكثر من اللازم بالنسبة لمعظم الناس نيكولاس كريستنسن ، مؤسس ناقد اليانصيب . يقول: 'تكتشف مجموعة العملاء الذين ينتظرون تذوق بعض المواد الغذائية الجديدة [وتدرك] أنها لا تقتصر على كونها جيدة المذاق ، بل إنها رخيصة الثمن'. 'بحلول الوقت الذي تصل فيه إلى خط الخروج ، يكون لديك ما يكفي لأسبوع من الوجبات الخفيفة والعشاء!'
